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如何引导消费者快速作出购买决策

2013 - 04 - 23

      做过销售的人都会遇到过这种情况,你苦口婆心地给他讲了一大堆产品的好处,可他还是无动于衷,你感觉他马上就要掏钱购买了,可他还是犹豫不决,迟迟不做购买决策。
  顾客为什么会出现这种情况,因为他们无法凭借自己的经验和专业知识来判断产品的优劣,甚至于他们根本不知道自己要什么,所以才犹豫不决,不知道你的产品是不是最适合他。
  由此可见,要想引导消费者快速做出购买决策,我们必须主动为消费者提供决策依据,让他们在轻松、友好、没有压力的气氛下,快速做出有利于你的判断。我们不能替消费者做决策,我们能做的只有为消费者提供判断标准,同时把决策权交给他们,等待他们的决策。

  如果我们能够为消费者提供全面的、明确的价值判断标准,他们就能轻松、快速做出英明的决策。就不会在犹豫了。

  隔行如隔山,消费者都不是专家,千万不要指望他们能够自行判断出产品的好坏。我们必须将产品明确的价值判断标准和盘托出,他们才有能力,有信心,快速做出判断。

  比如家长想给宝宝做早教,根本没有能力判断哪家早教好,哪家不好,犹豫再三也不肯下单。

  这时你就要告诉他,判断早教价值的标准,首先要看这家早教机构有没有教育情怀,没有教育情怀的商人,为了赚钱加盟大品牌,这是糟糕的早教;有教育情怀的人,是因为教育自己的子女成功了,没过足瘾,同时看到那么多好孩子没有得到正确的教育而痛心,所以下决心办教育,这是一流的早教。有教育情怀的人不会走加盟路线,因为他要践行自己的教育理念。

  其次看有没有教育理念,给孩子灌输知识的是糟糕的早教;注重培养能力,为宝宝打牢根基,长大之后可以自动自发的成才,这是最好的早教。

  最后看教育动机,凡是想在最短的时间内出成果向家长汇报或交代的,都是拔苗助长,是糟糕的早教;为孩子的未来负责,注重培养能力、素质和求知欲的,才是最好的早教。>

  当你把这些价值判断的明确标准给了家长,他们自然能够立刻判断出就该在你这里给孩子做早教,同时还要为自己能做出这样的决策,而高兴,而自豪。

  做决策是痛苦的,因为你没有足够的信息和知识支持你做出正确的决策,所以迟迟不敢做决策;做决策是快乐的,因为你知道判断的标准,能够合理的衡量价值所在,很容易就能做出正确决策,所以你才愿意做决策,而且是当机立断。

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